Das Bankgespräch

Um bei einem Bankgespräch Ihren Gesprächspartner vom Erfolg Ihres Vorhabens zu überzeugen, müssen Sie sich gut vorbereiten und lernen, worauf es bei einem solchen ankommt.

Unterlagen vorbereiten

Ihre Bank möchte sicher sein, dass Ihr Vorhaben erfolgreich sein wird und Ihnen eine problemlose Rückzahlung des Darlehens ermöglicht.

Daher ist es nötig, die wichtigsten Informationen über Ihr geplantes Unternehmen schriftlich zum Bankgespräch mitzubringen und sich gut darauf vorzubereiten. Nur dann wird es Ihnen möglich sein als guter und kompetenter Geschäftspartner zu erscheinen und das Vertrauen der Bank zu gewinnen.

Dazu gehört zum einen ein sauber ausgearbeiteter und umfangreicher Businessplan. Hierbei unterstützen wir Sie gerne.

Die wichtigsten Informationen dazu finden Sie hier: Businessplan

Außerdem sind Bonität und Sicherheiten Schlüsselgrößen für die Kreditvergabe.

Ob Sie einen Kredit bekommen, zu welchen Konditionen Ihnen die Bank diesen gewährt und ob sie gegebenenfalls sogar eine Rückführung bestehender Kreditlinien fordert, hängt entscheidend davon ab ob Sie nach Einschätzung des Entscheidungsträgers der Bank künftig die vereinbarten Zinsen und Tilgungen sowie Ihre sonstigen finanziellen Verpflichtungen ordnungsgemäß begleichen können und das Kreditausfallrisiko für die Bank vertretbar ist.

Neben den von Ihnen bereit gestellten Unterlagen zu Ihrer Kreditwürdigkeit, erstellt die Bank deshalb ein Rating. Hierbei vergibt sie Ratingnoten. Mit diesen kann die Bank die Wahrscheinlichkeit einer ausfallenden Rückzahlung einschätzen. Dies wird auch „Probability of Default“ genannt.

Damit sich die Bank in gewissem Maße absichern kann, sind Sicherheiten gern gesehen und oft auch Voraussetzung.

Deshalb wäre es wichtig eine Auflistung Ihrer Sicherheiten mit zum Bankgespräch zu bringen. Daraus kann die Bank den Wert Ihrer Sicherheiten ermitteln.

Diese können jedoch niemals zu 100 % aktzeptiert werden, da die Banken einen Risikoabschlag vornehmen und das Vermögen so niedrig wie möglich bewerten. Denn wenn es bei Zahlungsunfähigkeit des Unternehmens zum Verkauf der Sicherheiten kommt, hat die Bank einige Verwaltungskosten bzw. keine Zinseinnahmen mehr.

Die Bank trägt allerdings auch das Risiko keinen Käufer zu finden und die Sicherheit somit unter Wert verkaufen zu müssen. Bei der Bewertung dieser Sicherheiten muss sich die Bank auf Schätzungen verlassen, da es im Laufe der Jahre zu Wertschwankungen kommen kann. Grundlage für diese Bewertung ist der Beleihungswert – der Wert, der sich wahrscheinlich langfristig bei der Verwertung der Sicherheiten erzielen lässt.

Seriös verhandeln

Als Sicherheit sollten hauptsächlich Dinge genommen werden, die mit dem Betrieb in Verbindung stehen.

    • Bei Kapitallebensversicherungen sollten Sie vorsichtig vorgehen, da es sein kann, dass Sie Teile Ihrer Einzahlungen verlieren, wenn die Bank diese im Falle einer Zahlungsverzögerung kündigt. Mit dieser Kündigung ist natürlich auch die Altersvorsorge zunichte. Hier sollten Sie gegebenenfalls eine Vereinbarung mit Ihrer Bank treffen, beispielsweise die Möglichkeit, dass Sie nur mit Ihrem Beleihungswert haften.
    • Grundstückssicherheiten für Bankkredite werden als Grundschulden angenommen und geben der Bank somit die Sicherheit während der Zeit der Darlehensrückzahlung bei Zahlungsverzug auf das Gebäude bzw. das Grundstück sofort zugreifen zu können.
    • Außerdem gibt es die Möglichkeit Forderungen gegenüber Kunden an die Bank abzugeben. Hierbei besteht aber die Gefahr, dass Kunden abgeschreckt werden und sich einen neuen Lieferanten suchen, wenn die Bank bei Ihnen die ausstehenden Forderungen einholen will.
    • Des Weiteren können Sie Maschinen, Fahrzeuge oder Waren, die durch den Kredit angeschafft wurden, als Sicherheit angeben. Die Bank bekommt damit das Eigentumsrecht über diese Gegenstände, dem Darlehensnehmer wird das Nutzungsrecht zugesprochen. Dieser kann die Gegenstände nur mit Zustimmung der Bank verkaufen.

Neben der Sicherheitsübersicht ist es aber auch wichtig der Bank einen Einblick in das Vermögen, also eine Vermögensübersicht, zu geben. Einen guten Eindruck macht es auch wenn Sie der Bank Zeugnisse und einen Lebenslauf vorlegen. Von Vorteil ist es natürlich wenn Sie einen Kurs für Existenzgründung besucht haben und hierzu eine Bescheinigung beilegen können.

Alles in allem wird schlußendlich anhand Ihrer Kreditwürdigkeit, Ihren Sicherheiten, der Art sowie der Laufzeit des Kredits und den restlichen Unterlagen die Höhe des Kreditrisikos ermittelt, das die Bank bei einem Kreditvertrag mit Ihnen eingeht, somit also über die Kreditvergabe entschieden und damit auch der von Ihnen zu zahlende Preis für die Kreditvergabe festgelegt.

Die Gesprächsführung

Zu allererst ist es wichtig einen Termin für das Bankgespärch zu vereinbaren. Zu diesem sollten Sie pünktlich und in angemessener Kleidung erscheinen.

Üblicherweise dienen die ersten Minuten eines Gespräches dazu sich zu neutralisieren und einen ersten Eindruck voneinander zu bekommen. Es wäre also sinnvoll nicht direkt mit Ihrem Vorhaben einzusteigen, sondern sich gesprächsbereit und offen zu geben. Außerdem sollte während des Gesprächs kein Zeitdruck bestehen. Sie sollten Ihr Vorhaben kurz aber klar und deutlich präsentieren können und in der Lage sein auf mögliche Fragen eine selbständige und überzeugende Antwort zu geben. Seien Sie sich über Ihre Verhandlungsziele bewusst, verhandeln Sie gegebenenfalls. Bleiben Sie dabei aber realistisch, so schaffen Sie Vertrauen. Eine gute Möglichkeit das Vertrauen seines Beraters bzw. des Entscheidungsträgers zu gewinnen ist es, diesen in das eigene Unternehmen einzuladen und ihn so von der Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu überzeugen.

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