Marketing: Kleine und mittlere Unternehmen werben anders.
Unter Marketing versteht man alle Tätigkeiten, die darauf abzielen, Bedürfnisse und Wünsche zu wecken. Marketing bedeutet, alles das zu tun, um Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt anzubieten, die der Verbraucher attraktiv findet.
Marketing ist vor allem eine Denkweise
Das verdeutlicht die Aussage „Marketing ist die Führung vom Markt her“. Das heißt, dass der Anbieter alles tun muss, damit sich der potenzielle Käufer gerade für seine Leistung entscheidet.
Marketing zielt darauf ab, den Bedürfnissen der Zielgruppe zu entsprechen (Kundenorientierung), gegenüber der Konkurrenz Wettbewerbsvorteile zu erzielen (Wettbewerbsorientierung) und so letztlich die Ziele des Unternehmens zu erreichen.
Die richtige Marketingstrategie entscheidet über Ihren Erfolg
Folgende Komponenten sollten deshalb bei der Ausarbeitung der Strategie beachtet werden:
AIDA Formel – Alt bewährt
Auch die AIDA – Formel ist ein – sicherlich nicht neues aber – wichtiges Hilfsmittel für die Erarbeitung einer Marketingstrategie:
Die AIDA-Formel unterteilt den Verkaufsprozess vom ersten Kundenkontakt bis zur Kaufentscheidung des Kunden in vier verschiedene Phasen. Für jede dieser Phasen lassen sich geeignete Maßnahmen entwickeln.
AIDA steht für:
- Attention (Aufmerksamkeit erregen)
- Interest (Interesse wecken)
- Desire (Kaufwunsch, Bedürfnis erzeugen)
- Action (Kauf bewirken)
Um Aufmerksamkeit zu erhalten, muss man gar nicht unbedingt viel Geld ausgeben. Wir haben für uns beispielsweise einen kleinen Film erstellt, der die Zusammenhänge zwischen Kampfkunst und Unternehmensberatung erläutert. Diesen Film haben wir dann auf einigen Plattformen veröffentlicht. So etwas bringt natürlich nicht über Nacht Kunden, schafft aber messbare Aufmerksamkeit.
Übrigens: Wer über Nacht berühmt werden will, muss am Tag hart arbeiten.
Erscheinungsformen des Marketing
Guerilla- Marketing
Kleine Unternehmen werben bekanntlich anders als die großen. Deshalb werden auch andere Marketing-Methoden benötigt:
Das Guerilla-Marketing bezeichnet die Wahl ungewöhnlicher Aktionen, die mit geringem Mitteleinsatz eine große Wirkung erzielen sollen.
Der Marketing-Experte Jay C. Levinson hatte den Begriff
Mitte der 1980er-Jahre in den USA geprägt. Folgende Aussagen stehen beispielhaft für das Guerilla-Marketing:
- Marketing ist kein einzelnes Ereignis. Marketing ist ein Prozess.
- Der Erfolg stellt sich sicherlich nicht sofort ein. Marketing braucht Geduld und
Engagement. - Im Marketing geht es nie um Sie. Es geht immer um den Kunden.
- Es geht darum, den Kunden zu mehr Erfolg oder Freude zu verhelfen.
- Guerilla-Marketing zielt auf Einzelpersonen. Wenn eine Zielgruppe
angesprochen werden soll gilt: Je kleiner, desto besser. Man spricht dabei auch
von Mircocasting oder Nanocasting. - Im Guerilla-Marketing wird nach Verbündeten Ausschau gehalten, um von
gemeinsamen Marketingkampagnen zu profitieren. - …
Multi-Level-Marketing
Multi-Level-Marketing geht davon aus, dass Einzelaktionen, wie z.B. nur das Schalten von Anzeigen, nicht funktionieren. Erst die Kombination verschiedenen Marketingstrategien führt zum Erfolg. Dann kann es sogar sein, dass sich die einzelnen Maßnahmen gegenseitig verstärken.
Regionales Internetmarketing
Eine professionell anmutende, nutzer- und suchmaschinenfreundliche Webseite bildet die Basis jedes Online-Marketings. Der Aufbau einer Webseite kann durch den Einsatz eines Content Management System (CMS) recht einfach und preiswert erfolgen. Ein CMS ist ein System zur gemeinschaftlichen Erstellung, Bearbeitung und Organisation von Inhalten. Damit lassen sich Inhalte ohne Programmierkenntnisse leicht eingeben und pflegen.
Ein sehr gutes und kostengünstiges CMS ist zum Beispiel „Wordpress“.
Folgende Maßnahmen sind neben der Internetseite sinnvoll:
- Blogs
- Kostenlose Kleinanzeigen
- Portale
- Suchmaschinen-Marketing
- Suchmaschinen-Optimierung
- Online-Werbung
- Empfehlungswebseiten
- …
Empfehlungsmarketing
Durch den Empfehlungsgeber ist der Verkäufer nahezu vorverkauft, da ein entsprechender Vertrauensbonus besteht.
Bei jeder anderen Art der Kundengewinnung schaltet sich sofort das Unterbewusstsein ein. Es sagt uns als potenziellem Käufer: „Klar, dass dieser Mensch sein Produkt/sein Unternehmen nur mit den besten Worten beschreibt, er will ja schließlich ein Geschäft machen! Aber woher soll ich wissen, ob er die Wahrheit sagt?“
Mit dem Vertrauensbonus, der über eine Empfehlung „mitgeliefert“ wird, sieht der Gedankengang ganz anders aus: „Aha, wenn der Herr/Frau … dieses Angebot bereits nutzt und damit zufrieden ist und es gleichzeitig noch an mich weiterempfiehlt, dann muss es einfach gut sein.“
Durch die Empfehlung wird das eigennützige Denken, das der Kunde dem Verkäufer – berechtigterweise – unterstellt, geradezu aufgehoben.
Um die Anzahl der Empfehlungen zu erhöhen, gibt es nur einen Weg: Ihr Geschäftspartner muss mit der bestehenden Kundenbeziehung nicht nur zufrieden sein, sondern geradezu begeistert davon.
“Das Geheimnis des Erfolges ist es, den Standpunkt des anderen zu verstehen.”
Henry Ford
