Marketing

Kleine und mit­tlere Unternehmen wer­ben anders.

Unter Mar­ket­ing ver­steht man alle Tätigkeiten, die darauf abzie­len, Bedürfnisse und Wün­sche zu wecken. Mar­ket­ing bedeutet, alles das zu tun, um Pro­dukte und Dien­stleis­tun­gen auf dem Markt anzu­bi­eten, die der Ver­braucher attrak­tiv findet.

Mar­ket­ing ist vor allem eine Denkweise

Das verdeut­licht die Aus­sage „Mar­ket­ing ist die Führung vom Markt her“. Das heißt, dass der Anbi­eter alles tun muss, damit sich der poten­zielle Käufer ger­ade für seine Leis­tung entschei­det. Mar­ket­ing zielt darauf ab, den Bedürfnis­sen der Ziel­gruppe zu entsprechen (Kun­de­nori­en­tierung), gegenüber der Konkur­renz Wet­tbe­werb­svorteile zu erzie­len (Wet­tbe­werb­sori­en­tierung) und so let­ztlich die Ziele des Unternehmens zu erre­ichen. Die richtige Mar­ket­ingstrate­gie entschei­det über Ihren Erfolg. Fol­gende Kom­po­nen­ten soll­ten deshalb bei der Ausar­beitung der Strate­gie beachtet werden:

Torsten Schrimper.Marketingstrategie


Soweit zur The­o­rie. Kom­men wir ein wenig näher an die Praxis:

Mar­ket­ing umfasst jeden einzel­nen der vie­len Kon­takte, die ihr Unternehmen mit der Außen­welt hat. Alleine daraus ergeben sich jede Menge Chancen.

Zum Mar­ket­ing gehören ihr Fir­men­name, die Wer­bung, Ihre Öffentlichkeit­sar­beit, Ihre Inter­net­seite, Ihr Auftritt in den Sozial Media — Seiten, Ihre E-Mail Sig­natur, die Ansage auf dem Anruf­beant­worter, die tele­fonis­che Kon­tak­tpflege und vieles anderes mehr. Wenn Sie daraus schließen, das Mar­ket­ing eine kom­plexe Angele­gen­heit ist, liegen Sie völ­lig richtig. Es ist wichtig, Mar­ket­ing nicht als einzelnes Ereig­nis son­dern als Prozess zu begreifen. Ein Prozess, der einen hohen Wieder­erken­nungswert bietet. Deshalb: bleiben Sie bei Ihrem Medium. Bleiben Sie bei Ihrer Botschaft. Der Wieder­erken­nungswert steigt, je regelmäßiger und langfristiger sie wer­ben. Der Wieder­erken­nungswert stärkt ihren Bekan­ntheits­grad, ein hoher Bekan­ntheits­grad stärkt das Selb­stver­trauen und Selb­stver­trauen fördert den Umsatz.

Für den Erfolg in Ihrem Unternehmen ist es wichtig, einen guten Mar­ket­ings­plan aufzustellen und sich dann daran zu hal­ten. Dabei ist es aus unserer Sicht auch wichtig, für die einzel­nen Mar­ketingak­tio­nen oder Maß­nah­men ein Bud­get festzule­gen. Dieser Bud­get­plan stellt dann einen Teilplan des Unternehmens dar und sollte in die Gesamt­pla­nung des Unternehmens inte­gri­ert werden.

Ist so ein Plan aufgestellt, ist es im Rah­men der Abwe­ichungs­analyse rel­a­tiv ein­fach zu erken­nen, ob man sich an den Plan gehal­ten hat oder eben nicht.

Unternehmensplanung Essen Teilplan Marketing

Abb: Mar­ket­ing­bud­get als Teilplan der Unternehmensplanung.


Kom­men wir noch ein­mal zurück zum Mar­ket­ing­plan. Warum ist es eigentlich so wichtig, einen Mar­ket­ing­plan aufzustellen und diesen dann auch kon­se­qent umzusetzen?

Kleine Unternehmen und Selb­ständige erledi­gen ihr Mar­ket­ing oft nach dem Zufall­sprinzip. Hier mal eine Anzeige in einer Fachzeitschrift, ab und zu mal etwas bloggen, einige Anrufe bei poten­ziellen Kun­den. Oder sie arbeiten viel, haben dann keine Zeit für ihr Mar­ket­ing, merken, dass wieder weniger Aufträge da sind und machen dann wieder ver­stärkt Wer­bung. Und das Ergeb­nis? Das ist genauso zufäl­lig wie jede einzelne Aktion.

Mit einem guten Mar­ket­ing­plan kön­nen Sie Ihren Unternehmenser­folg aktiv steuern. Unter dem Strich ist das viel ökonomis­cher, als wenn Sie nach dem Zufall­sprinzip arbeiten.

Unternehmensberatung Torsten Schrimper, Unternehmensanalyse, EssenUm zu starten, kön­nen Sie sich die neben­ste­hen­den Fra­gen stellen. Wenn Sie zum Beispiel einen Jahre­sum­satz von 200.000 € pla­nen, kön­nte es auch gut sein, ein entsprechen­des Wer­be­bud­get aufzustellen. Wie hoch das ist, hängt von ver­schiede­nen Gegeben­heiten ab. Zum Beispiel der Branche, den Wet­tbe­wer­bern, Ihrem eige­nen Arbeit­sein­satz und vielle­icht auch, von Ihrer Bere­itschaft Geld für Mar­ket­ing zu investieren. Hier gibt es sicher­lich ver­schiedene Meth­o­den, um das opti­male Wer­be­bud­get herauszufinden.

Es gibt eine ganze Reihe von weit­eren Fra­gen, die sin­nvoll sind, um einen Mar­ket­ings­plan aufzustellen. Zum Beispiel der Klas­siker: Kön­nen Sie schlüs­sig und flüs­sig und in weni­gen Sätzen die Frage beant­worten, warum jemand aus­gerech­net bei Ihnen Kunde wer­den soll? Welchen Nutzen bietet Ihr Pro­dukt? Und welche Merk­male? Zu welchem Preis wird es ange­boten? Und auf welchem Wege?

Jetzt brauchen Sie natür­lich auch noch sin­nvolle Aktio­nen, die Sie im Laufe des Pla­nungszeitraumes aus­führen wollen. Einige mögliche Aktio­nen haben wir schon oben in der Tabelle aufgezeigt. Wenn Sie weit­ere Anre­gun­gen für Ihren Mar­ket­ing­plan brauchen, dann nehmen Sie doch ein­fach Kon­takt zu uns auf.


AIDA Formel — Alt bewährt

Auch die AIDA — Formel ist ein — sicher­lich nicht neues aber — wichtiges Hil­f­s­mit­tel für die Erar­beitung einer Marketingstrategie:

Die AIDA-Formel unterteilt den Verkauf­sprozess vom ersten Kun­denkon­takt bis zur Kaufentschei­dung des Kun­den in vier ver­schiedene Phasen. Für jede dieser Phasen lassen sich geeignete Maß­nah­men entwickeln.

AIDA steht für:

  • Atten­tion (Aufmerk­samkeit erregen)
  • Inter­est (Inter­esse wecken)
  • Desire (Kaufwun­sch, Bedürf­nis erzeugen)
  • Action (Kauf bewirken)

Um Aufmerk­samkeit zu erhal­ten, muss man gar nicht unbe­d­ingt viel Geld aus­geben. Wir haben für uns beispiel­sweise einen kleinen Film erstellt, der die Zusam­men­hänge zwis­chen Kampfkunst und Unternehmens­ber­atung erläutert. Diesen Film haben wir dann auf eini­gen Plat­tfor­men veröf­fentlicht. So etwas bringt natür­lich nicht über Nacht Kun­den, schafft aber mess­bare Aufmerksamkeit.

Übri­gens: Wer über Nacht berühmt wer­den will, muss am Tag hart arbeiten.


Erschei­n­ungs­for­men des Marketing

Guerilla– Mar­ket­ing

Kleine Unternehmen wer­ben bekan­ntlich anders als die großen. Deshalb wer­den auch andere Marketing-Methoden benötigt:

Das Guerilla-Marketing beze­ich­net die Wahl ungewöhn­licher Aktio­nen, die mit geringem Mit­telein­satz eine große Wirkung erzie­len sollen. Der Marketing-Experte Jay C. Levin­son hatte den Begriff Mitte der 1980er-Jahre in den USA geprägt. Fol­gende Aus­sagen ste­hen beispiel­haft für das Guerilla-Marketing:

  • Mar­ket­ing ist kein einzelnes Ereig­nis. Mar­ket­ing ist ein Prozess.
  • Der Erfolg stellt sich sicher­lich nicht sofort ein. Mar­ket­ing braucht Geduld und
    Engagement.
  • Im Mar­ket­ing geht es nie um Sie. Es geht immer um den Kunden.
  • Es geht darum, den Kun­den zu mehr Erfolg oder Freude zu verhelfen.
  • Guerilla-Marketing zielt auf Einzelper­so­nen. Wenn eine Ziel­gruppe
    ange­sprochen wer­den soll gilt: Je kleiner, desto besser. Man spricht dabei auch
    von Mir­co­cast­ing oder Nanocasting.
  • Im Guerilla-Marketing wird nach Ver­bün­de­ten Auss­chau gehal­ten, um von
    gemein­samen Mar­ket­ingkam­pag­nen zu profitieren.

Multi-Level-Marketing

Multi-Level-Marketing geht davon aus, dass Einze­lak­tio­nen, wie z.B. nur das Schal­ten von Anzeigen, nicht funk­tion­ieren. Erst die Kom­bi­na­tion ver­schiede­nen Mar­ket­ingstrate­gien führt zum Erfolg. Dann kann es sogar sein, dass sich die einzel­nen Maß­nah­men gegen­seitig verstärken.


Regionales Inter­net­mar­ket­ing

Eine pro­fes­sionell anmu­tende, nutzer– und such­maschi­nen­fre­undliche Web­seite bildet die Basis jedes Online-Marketings. Der Auf­bau einer Web­seite kann durch den Ein­satz eines Con­tent Man­age­ment Sys­tem (CMS) recht ein­fach und preiswert erfol­gen. Ein CMS ist ein Sys­tem zur gemein­schaftlichen Erstel­lung, Bear­beitung und Organ­i­sa­tion von Inhal­ten. Damit lassen sich Inhalte ohne Pro­gram­mierken­nt­nisse leicht eingeben und pflegen.

Ein sehr gutes und kostengün­stiges CMS ist zum Beispiel „Wordpress“.

Fol­gende Maß­nah­men sind neben der Inter­net­seite sinnvoll:

  • Blogs
  • Kosten­lose Kleinanzeigen
  • Por­tale
  • Suchmaschinen-Marketing
  • Suchmaschinen-Optimierung
  • Online-Werbung
  • Empfehlungsweb­seiten

Empfehlungs­mar­ket­ing

Durch den Empfehlungs­ge­ber ist der Verkäufer nahezu vorverkauft, da ein entsprechen­der Ver­trauens­bonus besteht.

Bei jeder anderen Art der Kun­dengewin­nung schal­tet sich sofort das Unter­be­wusst­sein ein. Es sagt uns als poten­ziellem Käufer: „Klar, dass dieser Men­sch sein Produkt/sein Unternehmen nur mit den besten Worten beschreibt, er will ja schließlich ein Geschäft machen! Aber woher soll ich wis­sen, ob er die Wahrheit sagt?“

Mit dem Ver­trauens­bonus, der über eine Empfehlung „mit­geliefert“ wird, sieht der Gedanken­gang ganz anders aus: „Aha, wenn der Herr/Frau … dieses Ange­bot bere­its nutzt und damit zufrieden ist und es gle­ichzeitig noch an mich weit­eremp­fiehlt, dann muss es ein­fach gut sein.“

Durch die Empfehlung wird das eigen­nützige Denken, das der  Kunde dem Verkäufer – berechtigter­weise – unter­stellt, ger­adezu aufgehoben.

Um die Anzahl der Empfehlun­gen zu erhöhen, gibt es nur einen Weg: Ihr Geschäftspart­ner muss mit der beste­hen­den Kun­den­beziehung nicht nur zufrieden sein, son­dern ger­adezu begeis­tert davon.


Unternehmensberatung Essen Marketingzitat

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